1. Wählen Sie die richtigen Werbekanäle
Damit Werbung als Mittel der Kundenakquise wirkt, müssen Sie wie bei der klassischen Werbung Ihre Zielgruppe so genau wie möglich ansprechen und die Streuverluste reduzieren.
Beispiel:
Sind Sie ein Steuerberater, der sich an Geschäftskunden wendet, wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit Werbung auf Pinterest neue Kunden gewinnen, recht gering sein. Der Grund liegt darin, dass die Plattform keine Ausrichtungskriterien bei der Werbung hat mit denen Sie die potenziellen Kunden (Leute, die nach einem Steuerberater suchen) exakt erreichen können. Sind Sie jedoch ein Modelabel, das sich an junge designaffine Menschen wendet, kann Werbung auf Pinterest durchaus dazu beitragen, dass Sie neue zahlende Kunden erreichen.
Folgende Fragen müssen Sie sich bei der Auswahl der Werbekanäle beantworten:
- Wer ist überhaupt meine Zielgruppe?
- Welche digitalen Kanäle nutzt meine Zielgruppe?
- Auf welchem Kanal kann ich Werbung schalten?
- Kann die Werbung dort so ausgerichtet werden, dass ich möglichst viele in meiner Zielgruppe erreiche, jedoch vermeide, dass Leute außerhalb meiner Zielgruppe die Werbung sehen?
2. Achten Sie darauf, dass Ihre Webseite auf allen Geräten optimal dargestellt wird
Mittlerweile surft die Mehrheit aller Nutzer auf mobilen Endgeräten durch das Internet. Wer seine Webseite bzw. Landingpage noch immer vor allem auf Desktop-Nutzer vom Design ausrichtet, wird dadurch Nachteile bei der Kundenakquise einstecken müssen. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Webseite sowohl auf Desktop als auch bei der mobilen Version gut bedienbar ist und die Inhalte ansprechend präsentiert werden.
Beantworten Sie sich die folgenden Fragen, um zu prüfen, ob Ihrer Webseite fit für das mobile Zeitalter ist:
- Werden alle Inhalte sauber auf Smartphones dargestellt?
- Ist die Ladezeit auf Smartphones schnell?
- Gibt es Inhalte, die nicht unbedingt notwendig sind und zwecks Nutzerfreundlichkeit mobil ausgeblendet werden können?
- Wie leicht ist es mobil mit Ihnen in Kontakt zu treten? (Füllen Sie dafür Ihre Formulare mobil aus)
- Nutzen Sie alle Vorteile, welche mobile Endgeräte erlauben? (z.B. Buttons, mit denen man direkt einen Anruf tätigen kann)
3. Zeigen Sie warum Sie besser sind als die Mitbewerber
Es gibt mittlerweile nur noch wenigen Geschäftszweige, die keinerlei oder wenig Wettbewerb haben. Falls Sie um die Gunst eines Kunden kämpfen, dann tun Sie dies in der Regel nicht alleine. Deshalb müssen Sie dem Kunden zeigen warum Sie besser sind als alle anderen. Hierfür müssen Sie aber auch eine klare Beweisführung bieten, damit Sie glaubhaft sind.
Setzten Sie sich mit diesen Fragen auseinander, um sich besser gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen:
- Welche Features bietet Ihre Firma, welche der Wettbewerb nicht bietet, aber dem Kunden einen enormen Mehrwert bietet?
- Gibt es Kunden, die beweisen können, dass Sie besser als Mitbewerber sind? (Stichwort Bewertungen)
- Wie können Sie dem Kunden im Akquise-Prozess die Erwartungshaltung übererfüllen?
4. Konzentrieren Sie sich auf ein einziges Ziel
Konzentrieren Sie sich auf ihr wichtigstes Ziel bei der Kundenakquise, statt unzähligen Zielen hinterherzulaufen. Denn durch eine Fokussierung werden Sie sämtliche Energie in eine Richtung steuern, was wichtig ist, um Klarheit über Prozesse und notwendige Maßnahmen zu gewinnen. Es geht letztendlich darum, dass Sie richtig gut bei einem Zielvorhaben werden, statt mittelmäßig bei sehr vielen.
5. Gehen Sie dem Kunden nicht auf die Nerven
In den letzten Jahren ist es in Mode gekommen den Usern möglichst penetrant die eigenen Produkte und Dienstleistungen anzubieten oder Daten abzuverlangen, die nicht notwendig sind. Dies passiert in der Praxis dann oft durch lästige Popups, unzählige Upselling-Versuche, unnötige Pflicht-Formularfelder oder durch niemals endende Bannerwerbung nach einem Besuch (Remarketing).
Bei dem ein oder anderen Nutzer wird sicherlich diese Lästigkeit, dazu führen, dass Sie wirklich mal was mehr verkaufen. Beim Großteil der Nutzer laufen Sie jedoch Gefahr mehr falsch als gut zu machen und einen bitteren Beigeschmack hinterlassen.
Bieten Sie Ihren Kunden stattdessen wahren Mehrwert, begeistern Sie Ihn und machen Sie es ihm so einfach wie möglich ein zufriedener Kunde zu werden. Eine Zusatzdienstleistung zu verkaufen ist ohnehin viel leichter, wenn der potenzielle Kunde zum begeisterten Bestandskunden geworden ist.
6. Geben Sie den potenziellen Neukunden alle notwenigen Informationen, die Sie für die Entscheidungsfindung benötigen
Bei der Kundenakquise im Netz haben Sie oft nur eine einzige Chance den Kunden zu überzeugen. Deshalb ist es wichtig dem potenziellen Neukunden alle notwendigen Informationen zu bieten, welche die Entscheidungsfindung positiv beeinflussen. Diese Informationen sollten stets verständlich und schnell aufnehmbar sein.
Diese Fragen sollten Sie dem Kunden beantworten:
- Was ist genau das Angebot?
- Welchen Vorteil bietet das Angebot?
- Gibt es Grundvorrausetzungen, die erfüllt sein müssen?
- Mit welchen Kosten ist zu rechnen?
- Wie kann ich das Produkt bestellen bzw. die Dienstleistung in Anspruch nehmen?
- An wen kann ich mich wenden, falls ich Rückfragen habe?
Falls Sie die Produktseite nicht überladen wollen mit Informationen, dann richten Sie eine klar strukturierte Seite mit den häufig gestellten Fragen ein.
7. Machen Sie es den Kunden so leicht wie möglich mit Ihnen in Kontakt zu treten oder einen Kauf zu tätigen
Haben Sie den Kunden erstmal überzeugt, dass Sie das Unternehmen der Wahl sind haben Sie eine wichtige Hürde gemeistert. Sie sind aber noch nicht am Ziel. Nun geht es nämlich darum, dass Sie es dem Kunden so leicht wie möglich machen mit Ihnen in Kontakt zu treten oder einen Kauf zu tätigen. Denn wenn Sie in diesem letzten Schritt die Erwartungshaltung des Kunden nicht erfüllen, war die harte Überzeugungsarbeit umsonst.
Um zu evaluieren, ob der Kunde es leicht hat den finalen Schritt zu wagen, sollten Sie sich mit diesen Fragen auseinandersetzen:
- Ist eine Kontaktmöglichkeit leicht aufzufinden?
- Sind Formulare so kurz wie möglich und werden nur die Daten abgefragt, die wirklich notwendig sind?
- Ist der Bestellprozess nutzerfreundlich?
- Welche Möglichkeit gibt es für den Kunden offene Fragen beantwortet zu bekommen?
- Welche Dinge könnten den Kunden im Bestellprozess unnötig ablenken?
- Wird dem Kunden kommuniziert, was er nach dem Abschluss einer Bestellung bzw. dem Abschicken eines Formulars erwarten kann? (z.B. Antwort innerhalb von 24 Stunden)
Zusätzlicher Tipp: Analysieren Sie den letzten Schritt so genau wie möglich mit einer Webanalysesoftware (z.B. Google Analytics), damit Sie erkennen können wo die Schwachstellen im Prozess sind. Auch A/B Tests mit unterschiedlichen Abschlussvarianten können wertvolle Erkenntnisse bieten.
8. Nutzen Sie Ihre Daten, um etwas daraus zu lernen und sich zu verbessern
Die meisten Unternehmen nutzen nach wie vor nicht die wertvollen Daten, die Sie im Rahmen der digitalen Kundenakquise generieren. Dies ist jedoch fatal, da genau diese Erkenntnisse dazu beitragen können, dass Sie Ihre Aktivitäten so optimieren können, dass Sie mit gleichem Budgeteinsatz mehr Anfragen generieren.
Die folgenden Daten sind besonders wertvoll bei der digitalen Kundenakquise:
- Woher kommen genau die Anfragen? (z.B. bei Suchmaschinenanzeigen, woher haben die Leute gesucht?)
- Mit welchen Produkten/Dienstleistungen setzen sich die Nutzer besonders stark auf der Webseite auseinander?
- Woher kommen die Nutzer, welche eine überdurchschnittlich hohe Verweildauer haben? (Hohe Besuchsqualität, Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit)
- Aus welchen geografischen Gebieten kommen Anfragen? In welchen geografischen Gebieten können die günstigsten/meisten Anfragen generiert werden?
9. Testen Sie mehr
Hand in Hand geht das Thema Daten auch mit dem Experimentieren. Nichts ist interessanter und aufschlussreicher als Dinge bei der digitalen Kundenakquise zu testen. Die Ergebnisse dieser Tests können Ihnen den entscheidenden Vorteil gegenüber Wettbewerbern geben und ihre Maßnahmen langfristig um ein Vielfaches effizienter machen.
Hier ein paar Beispiele für Tests, die Sie bei der digitalen Kundenakquise testen können:
- Preise & Angebotsvarianten
- Produktfeatures
- Inhalte (z.B. Einstiegsüberschriften, Aufmacher-Bild)
- Call to Actions
- Seitendarstellung (z.B. mit/ohne Menü, viel/wenig Inhalt)
- Anzeigenvarianten
- Unterschiedliche Ziel-URL’s (Die Seiten wo die Leute nach einem Klick auf ein Werbemittel landen)
- Verschiedene Abschlussformulare
Wichtig ist bei Tests jedoch immer, dass Sie genügend Daten haben. Desto mehr desto besser.
10. Nehmen Sie professionellen Rat in Anspruch
Viele Dinge kann man heutzutage leicht selbst erlernen. Doch langjährige Erfahrung und das damit zusammenhängende Bauchgefühl, kann keine Schulung und kein Buch vermitteln. Deshalb sollten Sie nicht davor zurückschrecken auf die Erfahrung von Experten zurückzugreifen. Oft werden Sie staunen, wie viel schneller Sie an Ziele kommen und wie viel Geld sich trotz der externen Kosten dadurch sparen lässt. Doch nehmen Sie nicht den erstbesten Experten, der Ihnen über den Weg läuft. Vergewissern Sie sich vorher, dass der Experte mehr draufhat als warme Luft.
Die folgenden Fragen können Ihnen helfen den passenden Experten bzw. die passende Agentur zu finden:
- Kann der Experte konkrete Expertise nachweisen und redet nicht nur heiße Luft? (z.B. Blogartikel)
- Wie viele Jahre Erfahrung hat der Experte?
- Hat der Experte Erfahrung in der Branche und/oder mit meiner Problemstellung?
- Lässt der Experte sich im Preis drücken? (Ein Indiz dafür, dass der Experte nicht genügend Kunden hat, wenig Erfahrung hat oder/und er seine Kunden nicht binden kann)
- Passt die Chemie?
11. Übertreffen Sie die Erwartungen des potenziellen Neukunden
Außerordentliche Resultate kommen oft auch von außergewöhnlichen Leistungen. Das gilt auch bei der digitalen Kundenakquise. Wer einen positiv überraschenden Eindruck bei einem potenziellen Kunden hinterlässt hat deutlich bessere Karten als jemand der Akquise „nach Vorschrift“ macht. Zudem ist die Chance groß, dass es sich herumspricht wie großartig, dass ihre Firma im Gegensatz zu allen anderen ist.
Hier ein paar Beispiele wie Sie die Erwartungen des Kunden übertreffen können:
- Bieten Sie exzellenten Kundenservice ohne Wenn und Aber
- Machen Sie wirklich maßgeschneiderte Angebote, statt ein altes Angebot nur etwas abzuändern
- Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich mit seinem Unternehmen auseinandergesetzt haben
- Gehen Sie den Extra-Kilometer
- Geben Sie dem Kunden ein kleines Goodie mit dem er nicht gerechnet hatte (z.B. Handgeschriebene Danke-Karte)
Egal ob Sie nun einen, mehrere oder alle Tipps befolgen – eines ist sicher: Diese Maßnahmen werden Ihre Kundenakquise im Internet sicherlich ein Stück besser machen. Falls Sie einen externen Experten für die digitale Kundenakquise benötigen, stehe ich Ihnen selbstverständlich auch gerne zur Verfügung.