Damit Sales-Kampagnen im Netz funktionieren reicht es nicht einfach nur Werbung zu schalten und darauf zu warten, dass die ersten Abschlüsse generiert werden. Die Werbeplanung für umsatzorientierte Kampagnen ist komplex und muss eine Vielzahl an Faktoren berücksichtigen, damit überhaupt die Basis für eine erfolgreiche Onlinekampagne geschaffen wird.
Hier 9 mögliche Gründe warum digitale Werbekampagne nicht den erwünschten Sales-Erfolg bringen:
1. Das Werbemittel aktiviert nicht
Damit ein Nutzer klickt muss es einen Grund geben. Schöne Bilder, kreative Sprüche alleine haben noch selten überzeugt. Sales-orientierte Werbemittel sollten klare Angebote kommunizieren, einen starken Call to Action haben und dem Nutzer Lust auf „mehr“ machen.
Bei Kunden die sowohl stationären Handel als auch einen Onlineshop betreiben ist es auch wichtig darauf hinzuweisen, dass es das Angebot nur im Onlineshop gibt. (Außer das Angebot gibt es auch im stationären Handel. Hier ist es dann wichtig, den Erfolg der Onlinekampagne nicht nur Anhand der Online-Sales zu werten.)
Aktivierend kann Werbung dadurch werden, dass Sie dem Konsumenten eine zeitliche oder/und quantitative Begrenzung klar kommunizieren (z.B. nur heute. Top-Smartphone für 70€ solange der Vorrat reicht).
Natürlich ist es oft schwierig zu bewerten ob ein Sujet nun aktiviert oder nicht. Deshalb sollten Sie direkt mehrere Sujet-Varianten ausarbeiten lassen und diese gegeneinander testen. Und lassen Sie sich nicht von ihrer Kreativagentur einreden, dass Sie für eine Sujet-Mutation nochmal den vollen Preis zahlen müssen, nur wenn eine Textzeile geändert werden muss.
2. Die Kampagne verlinkt falsch
Leider sieht man immer noch, dass Sales-Kampagnen ab und zu nicht auf das im Werbemittel beworbene Angebot im Shop verlinken. Stattdessen werden Nutzer auf Startseiten hin verlinkt, die eine Vielzahl an Ablenkung bringen und zudem das Auffinden des Angebots schwierig machen. Der Absprung ist in dem Fall vorprogrammiert. Deshalb immer den kürzesten Weg wählen und den Kunden direkt zum im Werbemittel beworbenen Detailangebot im Onlineshop bringen. Falls Sie in ihrem Onlineshop 50% Rabatt auf alle Produkte bieten, so spricht natürlich nichts dagegen auf die Startseite zu verlinken.
3. Das Angebot ist nicht attraktiv.
Die beste Werbekampagne nutzt nichts, falls das Angebot nicht kompetitiv ist im Onlinemarkt. Nutzer können in wenigen Sekunden Angebote in Preissuchmaschinen wie geizhals.at oder in Suchmaschinen wie Google vergleichen. Falls das beworbene 200 € Produkt dann beim Konkurrenzanbieter um 30 € günstiger ist, können Sie sich sicher sein, dass der Einkauf nicht in ihrem Shop getätigt wird. Deshalb im Vorfeld hier unbedingt die Marktlage checken.
4. Der Bestellprozess schreckt ab.
Unverschlüsselte, nicht sichere Bestellprozesse sind heute eher eine Seltenheit. Stattdessen gibt es aber nach wie vor unzählige Faktoren, die den User vom Bestellen abbringen können. Ab und zu wird der Fehler gemacht, dass unnötig viele Informationen abgefragt werden. Zum einen verlängern diese den Bestellprozess, zum anderen ist beispielsweise die Eingabe einer Telefonnummer noch immer ein Hindernis da vom Nutzer unerwünschte Werbeanrufe befürchtet werden. Ein eher modernes Phänomen sind extrem aggressive Upselling Prozesse die dem Konsumenten noch drei Seiten an tollen Produkten vor dem Abschluss der Bestellung zeigen, die er unbedingt haben muss (derzeit liegt das in der Reisebranche voll im Trend). Dies schreckt ab und verärgert. Um Schwächen in ihrem Abschlussprozess festzustellen empfiehlt es sich an den Sales-Funnel zu analysieren und entsprechende Optimierungen umzusetzen.
5. Die falschen Werbemethoden wurden eingesetzt.
Eine schlechte Performance einer Onlinekampagne kann auch mit den gewählten Werbemethoden zusammenhängen. Klassische Kampagnen auf TKP Basis haben hier oft hohe Conversionkosten und CPCs im Vergleich zu Performancekampagnen (Abrechnung auf Klickbasis). Deshalb sollte für eine Sales-Kampagne immer ein starker Performance-Anteil eingeplant werden. Auch Suchmaschinenwerbung sollte im Rahmen von Sales-Kampagnen unbedingt genutzt werden, da hier eine punktgenaue Ansprache der Zielgruppe möglich ist.
Was unbedingt beobachtet werden muss ist die Klickqualität von Performance-Anbietern (z.B. mit einer Webanalyse und Trackingcodes für jede einzelne Performanceplatzierung). Hier gibt es teilweise gravierende Unterschiede. Falls Sie an einen schlechten Anbieter geraten kann es sein, dass mehr als 90% der generierten Klicks ins Leere laufen.
6. Botschaft auf der Landingpage ist eine andere als im Werbemittel.
Die Botschaft eines Werbemittels sollte der Nutzer auf der Landingpage wiederfinden, so dass ein durchgehender Faden erkennbar ist. Gelangt der Nutzer auf eine Landingpage auf der sich weder das Produkt noch das Design des Werbebanners wiederfinden schafft dies Verwirrung und die Chance eines Absprungs erhöht sich deutlich. Wichtig ist zu bedenken, dass der Nutzer sich innerhalb weniger Sekunden entscheidet ob er auf der Webseite bleibt oder Sie wieder verlässt. Machen Sie dem Nutzer das Leben schwer und geben ihm keinen roten Faden, so ist der Klick so schnell verloren wie er gewonnen wurde.
7. Keine Kampagnenoptimierung
Der Vorteil des digitalen Zeitalters ist, dass man Kampagnen messen und optimieren kann. Leider wird dies aber viel zu wenig gemacht. Oft genug ist die Praxis, dass man eine Kampagne aufdreht, Sie laufen lässt und das war’s. Dadurch geht leider beachtliches Potenzial und auch Geld verloren. Jede Sales-Kampagne muss zunächst so eingerichtet sein, dass jeder Verkauf einer Werbeaktivität zugeordnet werden kann (Conversion-Tracking). Während der Kampagne sieht man so welche Platzierungen oder Werbemittel am besten funktionieren und die Kampagne kann entsprechend optimiert werden. Legen Sie solche Kampagnenoptimierungen immer mit ihrer Mediaagentur im Vorfeld fest. Seien Sie auch bereit hierfür gesondertes Honorar zu zahlen, denn eine gute, wirksame Optimierung kostet Arbeitszeit.
8. Kein Einsatz von Retargeting
Je nachdem welches Produkt Sie online verkaufen kann es sein, dass die User sich den Kauf nochmal überlegen oder weitere Recherchen machen wollen. Doch oft genug vergessen die User das Vorhaben wieder und die Chance eines Verkaufs ist dahin. Deshalb ist es wichtig die Nutzer mittels Retargeting zu reaktivieren. Mit Retargeting können zum Beispiel gezielt die Nutzer angesprochen werden, die ihren Bestellprozess begonnen haben aber dann nichts gekauft werden. Retargeting ist vor allem dann wichtig, falls Sie hochpreisige (z.B. Laptop) oder längerfristig bindende Produkte (z.B. Versicherung) verkaufen, da hier der Entscheidungsprozess der Konsumenten weitaus länger ist als beim Kauf von Kauf von Kaffeekapseln.
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