Neukundengewinnung gehört zu den großen Herausforderungen eines jeden Unternehmens. Damit ein potenzieller Kunde zu einem zahlenden Kunden konvertiert werden kann, müssen einige wichtige Rahmenbedingungen erfüllt werden:

1. Es muss klar für den neuen Kunden sein, welche Leistung man bekommt

Damit ein potenzieller Kunde ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt oder ihr Produkt kauft, muss der Kunde wissen, was er für sein Geld bekommt. Bei der Neukundengewinnung ist es deshalb wichtig, dass Sie den Kunden im Detail über das Produkt oder die Leistung informieren.

Was können Sie tun bei Kundenakquise?

  • Bieten Sie auf Ihrer Webseite eine detaillierte Leistungsbeschreibung zu der angebotenen Leistung
  • Erstellen Sie eine übersichtliche Produktbeschreibung auf der Webseite
  • Zeigen Sie was Sie vom Wettbewerb unterscheidet und wo die Stärken ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung liegen
  • Zeigen Sie hochwertige Produktfotos oder Videos
  • Seien Sie so präzise und gleichzeitig so kompakt wie möglich
  • Erklären Sie Ihre Leistung in einfachen Worten und nicht in Fachchinesisch
  • Nutzen Sie Tabellen oder Aufzählungen um die Lesefreundlichkeit ihrer Leistungsbeschreibung zu erhöhen

Was sollten Sie nicht tun bei der Neukundengewinnung?

  • Nur kreatives Werbesprache verwenden, ohne auf die Leistung einzugehen
  • Achten Sie darauf den Kunden nicht mit unwichtigen Informationen zu erschlagen
  • Dem potenziellen Kunden nur die detaillierte Leistungsbeschreibung nach erfolgter Registrierung/Kontaktaufnahme zusenden

2. Der Preis muss stimmen

Ist ihre Leistung oder ihr Produkt im Vergleich zu Wettbewerbern überteuert, so werden Sie die Chancen im Neukundengeschäft reduzieren. Die Märkte sind mittlerweile transparenter denn je und Preise lassen sich in oft bereits in Sekunden vergleichen. Falls der hohe Preis, beispielsweise durch eine bessere Leistung oder ein besseres Produkt gerechtfertigt ist, so ist es wichtig diese Unterschiede klar nach außen klar zu kommunizieren. So fällt es auch dem potenziellen Kunden leichter den Mehrwert Ihrer Leistung im Vergleich zu den Wettbewerbern zu erkennen.

Was können Sie tun?

  • Machen Sie regelmäßig Preisrecherchen am Markt und passen Sie ihre eigene Preisstrategie an
  • Zeigen Sie ihren Kunden transparent warum ihr Produkt teurer ist, als das Produkt des Wettbewerbers

3. Der Kunde muss Ihnen vertrauen

Ein Produkt zu kaufen oder eine kostenpflichtige Leistung in Anspruch zu nehmen, bedeutet auch der Firma Vertrauen zu schenken. Ist der Kunde nicht sicher, dass er Ihnen als Unternehmen vertrauen kann, so reduzieren Sie auch die Chancen beim Neukundengeschäft.

Was Sie tun können, um Vertrauen in der Kundenakquise zu generieren?

  • Veröffentlichen Sie Statements von zufriedenen Kunden auf Ihrer Webseite
  • Ermutigen Sie Ihre Kunden Bewertungen zu Ihrer Firma in Bewertungsportalen abzugeben
  • Zeigen Sie Ihr Fachwissen in Blogbeiträgen (z.B. wenn Sie als Berater tätig sind)
  • Nutzen Sie eine verschlüsselte Verbindung in Ihrem Onlineshop
  • Zeigen Sie Zertifizierungen & Auszeichnungen, die Ihre Firma besitzt

4. Es muss einfach sein, offene Fragen beantwortet zu bekommen

Falls der potenzielle Kunde noch offene Fragen hat, so muss es für ihn einfach sein, an die nötigen Antworten hierfür zu kommen.

Was Sie tun können um Fragen von potenziellen Neukunden zu beantworten:

  • Richten Sie auf Ihrer Webseite eine Rubrik mit den häufig gestellten Fragen ein
  • Zeigen Sie auf der Webseite die Kontaktdaten mitsamt Telefonnummer & E-Mail Adresse
  • Richten Sie auf der Webseite einen Supportchat an
  • Bieten Sie dem Kunden weiterführende Downloads an (z.B. detaillierte Produktbeschreibungen)
  • Antworten Sie auf alle Anfragen von potenziellen Neukunden zeitnah

Was Sie nicht tun sollten

  • Nur Formulare, aber keine E-Mail Adressen & Telefonnummer auf der Webseite angeben

5. Es muss leicht sein, zu einem zahlenden Kunden zu werden

Nun haben Sie das Vertrauen des Kunden gewonnen, alle offenen Fragen beantwortet und der potenzielle Kunde weiß auch genau was er für sein Geld bekommt. Die letzte Hürde die bei der Neukundengewinnung zu nehmen wäre, ist die Umwandlung in einen zahlenden Kunden. Machen Sie es dem Kunden schwer, diesen letzten Schritt zu bewerkstelligen, so war die ganze Arbeit, die Sie in die Überzeugung gesteckt haben vergebens.

Was Sie tun können:

  • Machen Sie es dem potenziellen Kunden so einfach wie möglich, ein Neukunde zu werden. Überlegen Sie sich wie Sie den Bestell- oder Beauftragungsprozess so einfach und kundenfreundlich wie möglich gestalten können.
  • Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, so stellen Sie sicher, dass der Bestellprozess einfach ist und es auch alle wichtigen Zahlungsmethoden gibt. Ein Usability-Test kann helfen Schwachstellen zu finden.
  • Zeigen Sie auf Ihrer Webseite durchgängig, wie man schnell mit Ihnen in Kontakt treten kann.

Zusammenfassung Neukundengewinnung

Um die Chance zu maximieren einen potenziellen Neukunden in einen zahlenden Kunden zu konvertieren ist es wichtig, dass der gesamte Neukundengewinnungsprozess kundenorientiert ist – vom Anfang bis zum Schluss. Zudem müssen Sie darauf achten, dass der Preis passt, offene Fragen beantwortet werden und auch die nötige Vertrauensbasis geschaffen wird.  

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